A Ty jak długo po zadaniu pytania klientowi czekasz na odpowiedź?
Zamiast ciągłego mówienia- wykorzystanie pauz może poprawić Twoje wyniki.
Oto, co mówią badania i publikacje:
🔬 Dr. Seth Horowitz neurolog z Brown University udowadnia, że cisza jest kluczowa dla przetwarzania informacji przez mózg. W swojej książce „The Universal Sense: How Hearing Shapes the Mind” (2012), Horowitz podkreśla, że cisza może być równie ważna jak słowa, ponieważ pozwala mózgowi przetworzyć i zrozumieć otrzymane informacje. W kontekście sprzedaży, strategiczne pauzy mogą dać klientom czas na zastanowienie się nad ofertą i podejmowanie bardziej przemyślanych decyzji.
🧠 Daniel H. Pink podkreśla, że cisza i empatia idą w parze. Cisza umożliwia sprzedawcom lepsze zrozumienie potrzeb i obaw klientów co przyczyni się do nawiązania głębszych relacji z klientami.
📊 Decyzje Zakupowe: Daniel Kahneman w swojej książce „Pułapki myślenia”, wskazuje, że cisza ma znaczenie w procesie decyzyjnym. Opisuje dwa systemy myślenia: szybki (intuicyjny) i wolny (analityczny). Cisza może pomóc w przełączeniu się z myślenia szybkiego na myślenie wolne, dając czas i przestrzeń na głębszą analizę i refleksję. Wprowadza również pojęcie „szumu” w kontekście podejmowania decyzji. Szum to wszelkie czynniki, które mogą wpływać na nasze decyzje, prowadząc do ich niespójności. Cisza może działać jako filtr, który pomaga zredukować ten szum, pozwalając nam skupić się na istotnych informacjach i uniknąć zbędnych zakłóceń.
💼 Techniki sprzedażowe wykorzystujące ciszę:
📌 Technika ciszy po pytaniu: Po zadaniu pytania klientowi celowo zamilknij, dając klientowi czas na przemyślenie i odpowiedź. Ta technika zachęca klientów do dzielenia się bardziej szczegółowymi i szczerymi informacjami, co pozwala lepiej zrozumieć ich potrzeby i obawy. Nie odpowiadaj na pytanie, które sam zadałeś. Czekaj na odpowiedz tyle ile potrzebuje klient.
📌 Pauza po propozycji: Pozwala klientom na głębsze przemyślenie oferty. Cisza redukuje presję na natychmiastową odpowiedź, co może prowadzić do bardziej świadomych i przemyślanych decyzji zakupowych i tym samym do bardziej konstruktywnej dyskusji.
📌 Aktywne Słuchanie, w którym cisza odgrywa kluczową rolę, jest niezbędne do budowania zaufania. Stephen R. Covey w swojej książce „7 nawyków skutecznego działania” (1989) podkreśla, że „najpierw staraj się zrozumieć, potem być zrozumianym”. Podczas rozmowy sprzedawca może stosować krótkie pauzy po wypowiedziach klienta, co sygnalizuje aktywne słuchanie i zrozumienie. Cisza w takich momentach pozwala klientowi poczuć się słuchanym i szanowanym, co buduje zaufanie i pozytywne relacje.
🌐 W dynamicznym świecie sprzedaży cisza jest niedocenianym narzędziem. Zacznij ją stosować już dziś – nie tylko w sprzedaży